如何进行谈判

拆迁谈判中有些问题是不能回避的。
我们都清楚，我们实际谈判的对象都是拆迁方委托的拆迁公司。拆迁公司的工作人员素质参差不齐，但往往都是社会上的闲杂人等；但是不可否认其社会阅历和拆迁经验确实了得。对被拆迁人的心理往往都摸得很透。所以对付这一类社会“老油子”，还真是要用“社会办法”才行。那就要选择既不违法又有用的办法。有的企业很精明，俗话说背靠大树好乘凉。在自己同行业中寻找战略合作伙伴；比如讲有个企业是做低端车4s店。但是自己的规模不够大，在同行业内的影响力也不够足，这个时候面临拆迁了，那我怎样来背靠大树呢？他找到了同行业中北京区域的老大，看能够战略联营，将自己的一部分店面作为其联营的出资，完成了双方公司形式上的结合。拆迁方再找谈的时候，他能够将事情游刃有余的推来推去，完成给拆迁方造成主体不明确、被拆迁人实力雄厚的主观印象。也就提升了自己的谈判筹码和谈判地位。你的朋友全是国王，那不用说，你也是国王，就是这个道理。

（一）谈判双方人员的选择

在团队前不久处理的某企业拆迁案件中，拆迁项目系某高速公路的建设项目，由于高速公路的建设要途径很多县市，省交通厅具体委托县政府，县政府再委托各地交通局，由交通局委托一般办事人进行谈判，所以拆迁的参与方有省交通厅、某下属的高速公路建设有限公司、地方县政府等多层多位人员，面对此种复杂的拆迁情况，谈判人员的选择就显得尤为重要。
首先，谈判对象要有选择性：在涉及到提出拆迁补偿要求的问题上，一般在进行第一轮报价前可以与一般的工作人员先行了解，通过实际没有谈判权限的工作人员反应自己较高或者认为无法达到的报价，通过对其向上反馈结果的试探、从其字里行间获取有用信息，了解对方的可承受价格与底线。其次，从谈判技巧上讲，我们也不主张在谈判的一开始就与高层人员交谈，这样能保证我们较大的回旋余地，等到我们在项目调查和其他渠道中抓住对方的把柄和短处，足以撼动谈判的地位时候找到高层人员，一锤定音。最后，多方的获取信息也极为重要，一般高层的信号都会逐级通过工作人员释放出来，及时的把握信息、判断形势，有利于我们最终获得最理想的谈判结果。

（二）谈判地点和谈判时机的选择

就谈判地点来说，基本分为谈判主场和谈判客场，基本的原则是尽量使用主场作战，有利于谈判时间和气氛的控制，但是要注意选择不会导致对方抓住己方把柄的地点。
第一，在实践的选择上，最重要的是首轮谈判和定局谈判：在我们大量的拆迁谈判实践中深刻的感受到企业拆迁补偿谈判与商业谈判有过之而无不及，在时机的选择上，要把握的一个基本原理是，一定要在对方主动找你的时候才谈，因为在谈判中采取主动会给对方传递明显的“想促成”的信息。尤其是首次谈判，不管听到了对方有什么风声和消息，一定是坚持“被动谈判”的原则：对方约，我才谈。
第二，要看拆迁进度：如果拆迁刚刚开始，建议即便被动谈判也坚持不要去谈，建议在双方谈判进行的比较有进度感的时候再去，尤其是从对方的行为语言上已经能看出来有拆迁进度的压力时再去谈，只有这时双方的第一次谈判，才能真正有进展。如今由于拆迁都是由政府主导，即便政府有高层的官员来谈，其实也不一定会有实质性的进展，所以把握好谈判的时机十分重要。
第三，当有可参考实例的时候再谈：一般拆迁进展到中期，会有很多附近的拆迁户因为奖励、威胁等各种原因提早签定拆迁补偿协议，这时候被拆迁人要做到眼观六路耳听八方，对于附近已经签字的有多少户、各自都拿到了多少赔偿要有所了解，这会成为我们在今后的谈判中报价的基本或者说最低的标准。

（三）谈判的阶段性

1.谈判目的的阶段性

拆迁谈判是一个长期和阶段性的过程，我们不能期待一两次谈判就解决所有的问题，例如一般企业在拆迁补偿问题上，最为关注的企业用地置换，由于近些年各地的城镇化和经济发展迅速，政府难以迅速找到合适的置换用地，在谈判的某个阶段的某次谈判只解决某个问题是较为有利的，例如当企业首先就坚持进行土地置换的情况下，政府找不到可供置换的土地没能解决这次谈判的问题，我们在接下来的谈判中可以以此为引用这个“未决问题”换出来在另外问题上的较高补偿。拆迁维权律师进行的是有步骤有策略的谈判，除了谈判的步骤行和程序性，还有其他法律手段的程序性配合，如信息公开、评估、裁决、复议和裁判等。只有充分把握谈判节奏、配合其他法律手段，才能达到拆迁谈判最理想的效果。

2.前后次谈判的衔接

在谈判中，前后次的谈判如何衔接，特别是没定的，如上次谈判有一定成果，如补偿已经谈妥多少钱一平米的进行补偿，那就继续在此基础上谈。如果上次的谈判没有成果，就要找出对方与你的共同点和不同点，具体的进行分析。例如对方会提出自己的几个观点，如房屋怎么认定，拆迁的方式和具体的补偿。在与对方再谈的时候先确定以上的共同点，再向不同点转移。不要每次谈判都再重头来，耗时耗力。

（四）回避自身弱点，提高谈判地位

1.何时该回避

有些企业会说：什么时候谈不是我决定，而是拆迁公司找我，我就要去。去了以后基本上表述一下自己观点就行。其他的是对方的事情，我不管。拆迁方什么招数我也不知道，不管他。让我说这样的态度是不行的，俗话说知己知彼，百战不殆。你不去设想、不去了解对方、不去观察形势，怎么能谈好呢？拆迁谈判前，你是否了解了拆迁工期？是否观察了实际的拆迁进度？拆迁方和自己情况差不多的企业是怎么谈的？见面谈可以，但是我一定要选择我认为合适的时候。那这个时候如果拆迁方找到你了，你应该怎么办呢？郑板桥讲难得糊涂啊。

2.如何回避

谈判是一个虚虚实实、互相试探的过程，在谈判中切记要模糊自己的某些立场和概念，不能真实地说明自己的具体要求、手段和措施，例如不能说“我要在某某时间在某地法院对你提起何种诉讼”，而是要代之以“对于你这种行为，我可能会采取法律手段”之类模糊的话语。尤其是无法实现的要求，要模糊化。

3.分析弱点

如何分析自己的弱点并恰当的回避矛盾需要在谈判中遵循以下两项原则，即“避实就虚”和“避重就轻”。例如当对方已经抓住了企业主体合法性的缺失，如果企业自身也可以认定自身缺失合法性，如果在这个问题上一直纠缠，就会一直处于弱势地位，只能想办法如何避重就轻。具体的方法会因案件的情况有所不同，而我们需要做的就是“隐藏不利，发展有利”，首先，对于自己的弱点当然不能主动提及，其次可以用自己的思维去引导合理的诉求，如“我也不是想要钱，你给我拆一千平米的地方就还我一千平”这样的要求就听起来很合理。在某养殖场维权的过程中，企业的经营用地被认定为养殖用地，但是企业又自己盖了几千平米的冰库和冷库,征收方以此为依据认定企业擅自改变了土地用途，试图撤销集体建设用地使用权证从而达到无需补偿的效果，但是我们这时就提出，虽然我们加盖了冷库，但是长期以来并未用于经营，没有相关证件，也没有营业执照，既然不存在经营也就无从谈改变用途，在最后的谈判中获得了合理的赔偿，可见避实就虚是多么重要。

4.提高谈判地位

在拆迁中，由于企业状况的不同其谈判地位天然的就存在高低，例如有些企业本身是国有企业或者大型企业，在谈判的一开始就有较高的地位。而对于私营企业，拆迁方对待私营企业和对个人的态度基本是一样的，所以在谈判中如何提高地位是一个博弈的过程，只要我们准备充足、战术充分，谈判地位自然而然的就会提高。
拆迁谈判类似于商业谈判，却又比商业谈判难上加难。它的难主要来自于对方实力与我方实力的不对等。对方是拆迁方，拥有资金实力、政府背景，甚至所谓黑社会力量。面对这样的对手，来达到我们的目的肯定是要费一番周折的。但是事在人为，总有那么一扇门是为您而开。

（五）拆迁中找关系有用吗

当事人在委托律师后，经常问律师一个问题，我同时也托着一些私人关系，那么我的这些关系还需要继续托下去吗？
通常，我们律师代理拆迁案件也不反对当事人通过多种途径、多种方式进行维权，因为，拆迁本身就是一个复杂社会问题的解决、重大利益争取的过程，多种途径、多种方式相结合，在某一个时间点双方的博弈就会发生变化，但是，随着实践经验的不断丰富，我们发现在拆迁过程中有时候找关系不但没有发生应有的作用，反而弄巧成拙。下面，我们就通过一个简单的案例来分析一下这个奇怪的现象。
程先生的在东北的一家占地不小的养殖场面临拆迁，拆迁人最初给的评估报告价格是200万左右，程先生在委托律师维权的同时，也通过自己当地的一些关系运作这件事情。拆迁开始大概半年以后，程先生所托的关系带话过来，说通过他的努力，拆迁人那边同意涨到300万，让程先生赶紧签字。
程先生这时候就开始左右为难了，为什么呢？因为程先生的养殖场有一千多平方米的国有工业用地使用权，地上还有不少房屋和相关设备，他自己对本次拆迁的所能获得的权益是有自己的最低估价的，那就是最低价位要争取到500万，理想价位是800万，但是托关系仅仅帮他涨上来一百多万，离他的最低价位还有一段距离，更不要说理想价位了，但现在的情况关系已经托了，不仅花了钱还欠了人情，价钱也确实涨上去了，程先生还不好直接拒绝所托的关系，说回去先考虑。结果，事情的最后反而是所托的关系回头不停来做程先生的工作，让其赶紧同意签字，弄得程先生非常被动。
为什么拆迁中所托的关系最后反而会弄巧成拙呢？因为目前大部分都是政府在进行征地拆迁，政府在整个征地拆迁环节有巨大的利益驱动，这就决定了政府牵头、主导的拆迁必然会得到政府各个部分的全力配合。而我们所托的关系，一般都是在政府、社会有背景的人，这些人和政府有着千丝万缕的关系，他们的利益在某种程度上其实是一致的，所谓的位置决定立场，这就决定了有着共同利益立场的所谓关系只能给你提供有限的帮助，甚至有时候是通过对方的立场去做被拆迁人的工作。这就是弄巧成拙的根本原因。
自己的利益要靠自己合法、合理去争取，尤其是在征地拆迁中涉及到重大利益之争时，不要过份依赖所谓的关系和潜规则。